در این مقاله اصول Lead Generation را به ترتیب بررسی خواهیم کرد.
1- وب سایت
اولین قدم برای اجرای اصولLead Generation سامان دهی وب سایت شماست. وقتی فردی برای اولین بار از وب سایت شما بازدید میکند فقط و فقط 5 ثانیه وقت دارید تا وی را متقاعد کنید تا از صفحه شما خارج نشود. در این پنج ثانیه چه می توان کرد?
در این پنج ثانیه باید حداکثر اطلاعات مورد نیاز در اختیار مراجعه کننده قرار گیرد. اما نکته اینجاست که چه اطلاعاتی باید در اختیار وی قرار دهیم؟
برای پاسخ دهی به این سوال فرایندی تحقیقاتی انجام و نتیجه آن به صورت زیر ارائه شده است.
سوالاتی که اولین بار در ذهن بازدیدکننده به وجود خواهد آمد
• آیا این سایت معتبر است؟
• آیا آنان در این زمینه حرفه ای هستند؟
• آیا این شرکت برای خواسته و نیازهای من راهکارهایی مناسبی ارائه می کند؟
• آیا این شرکت یک شرکت با ثبات است و سابقه درخشانی در میزان رضایت مندی مشتریان خود دارد؟
برای اینکه بتوانیم به این سوالات در کمتر از 5 ثانیه پاسخ دهیم. باید جمله ای تحت عنوان گزاره ارزشی (VP) طراحی کنیم. در این جمله باید مخاطبان اصلی، خدمت اصلی و مزیت خود را به روشنی بیان کنیم.
اما این انتهای ماجرا نیست. برای درک بهتر راه پیش رو، ویژگی وب سایت های موفق را بررسی میکنیم.
• کسب و کارهایی که بیش از 40 صفحه فرود دارند تا 12 برابر بیشتر تولید مشتری می کنند
• این سایت ها حجم بسیار بالایی از محتوا را در خود جای داده اند
• از استفاده Call To Action های مناسب استفاده و هوشمندانه آن ها را تکرار می کنند
• برای انتخاب عناوین مطالب خود A/B testing انجام می دهند
• از تصاویر جذاب و با کیفیت استفاده می کنند
• آن ها Responsive هستند
• آن ها با استفاده از فرم های تحت وب، اطلاعات مشتریان را ضبط می کنند
• آن ها منطقی و قابل قبول به نظر می رسند
• و …
2- بهینه سازی موتور جست و جو
به گام دوم در اصول Lead Generation رسیدیم. آمارها نشان می دهند، سایت هایی که در رتبه اول توسط موتور جست و جو به کاربران پیشنهاد شوند 2 برابر لینک رتبه دوم ورودی خواهند گرفت و رتبه‌سوم بیش از 40 درصد ورودی کمتری نسبت به رتبه دوم خواهد داشت و هر چه به رتبه های پایینی نزدیک تر شویم شانس دریافت ورودی کمتر و کمتر خواهد شد.
اما کار بر روی CEO اصلا آسان نیست. این کار نیازمند تلاش پایدار شماست. از طرف دیگر مشاهده نتایج کارهای شما زمان بر خواهند بود و قوانین مدام در حال تغییرند و باید ساختار خود را به روز نگه دارید.
اما اگر بتوانید این مسیر دشوار را تحمل کنید و به رتبه خود را بهبود بخشید. تعداد ورودی های شما به شکل قابل توجهی افزایش خواهد یافت. چرا که حجم وسیعی از ترافیک وب توسط موتورهای جست و جو هدایت می شوند و گوگل سهم 80 درصدی در بین موتورهای جست و جو دارد.
اما بهینه سازی صفحات شما به معنی استفاده و تکرار بیش از حد کلمات کلیدی نیست. فراموش نکنید موتورهای جست و جو با مخاطبان خود مانند یک دوست رفتار میکنند.(شاید این جمله معروف را شنیده باشید Google is your friend ) این دوست خوب تلاش خواهد کرد که پیشنهادی را به مخاطب خود ارائه دهد تا وی بهترین تجربه کاربری ممکن را پشت سر بگذارد. پس وقتی میتوانید در موتورهای جست و جو به رتبه های بهتر دست یابید که وب سایت شما تجربه کاربری مناسبی داشته باشد. در ذیل به برخی از عوامل ایجاد تجربه کاربری بهتر برای کاربران اشاره می کنیم.
• ساختار URL
• سرعت سایت
• ساختار و کیفیت لینک ها
• مطمئن و معتبر بودن
• پذیرش اجتماعی
• و …
اما همه عوامل مطرح شده را در یک کفه و داشتن محتوای با کیفیت را در کفه دیگر ترازو می توان قرار داد. ایجاد محتوای مناسب مهمترین کار شما در روند Lead Generation محسوب می شود.
3- بازاریابی محتوا
سومین و شاید مهم ترین اصل از اصول Lead Generation بازاریابی محتواست. بازاریابی محتوا (Content Marketing)، نوعی بازاریابی است که درآن طی فرآیندی، تنها مجموعه محتوایی تولید و ارائه می شود که مخاطبانتان در تمامی بخش ها به دنبال آن هستند. پیش از ادامه دادن به این نکات توجه کنید
• محتوا را مطابق با نیاز مشتریان ارائه کنید
• در زمان مناسب آن را به مشتریان عرضه کنید
• نحوه ارائه را مطابق با میل مشتریان انتخاب کنید
رعایت این نکات علاوه بر حفظ تعامل شما با مخاطبان، باعث اعتماد سازی، افزایش اعتبار و عامل به وجود آمدن حس تعلق یا وفاداری در بین مشتریان می شود.
با همه اهمیتی که تولید محتوا دارد اما اجرایی کردن آن منابع بسیار زیادی را اشغال خواهد کرد. برای ایجاد یک محتوای با کیفیت علاوه بر نویسندگان، ویراستارها، تحلیل گران، توزیع کنندگان، تیم رسانه های اجتماعی و بهینه سازان نیز درگیر خواهند بود.
اما بد نیست با قواعد حاکم بر بازاریابی محتوا نیز آشنا شوید.
• مخاطبین تان را در الویت قرار دهید
• هدفتان کمک به مخاطبان باشد و سعی نکنید تا به هر قیمتی فروش داشته باشید
• دانش و اطلاعاتتان را به رایگان در اختیار سایرین قرار دهید
• محتوایتان را به شکل تقسیم بندی شده و براساس مشتریان تان ارائه کنید
• نسبت به کیفیت محتوای تولید شده احساس مسئولیت کنید
• محتوای متعلق به خودتان را تولید کنید
4- صفحات فرود
در شروع این مقاله آموزشی عنوان شد که یکی از ویژگی های وب سایت های موفق در Lead Generation داشتن تعداد زیاد صفحات فرود است.
صفحه فرود یک صفحه مستقل از صفحه وب است که به شما این امکان را می دهد که از طریق یک فرم، اطلاعات بازدیدکنندگان را دریافت کنید و از پیش آنان را برای قرارگیری در قیف فروش آماده سازید. صفحات فرود انواع مختلفی دارند که توضیح آن از حوصله این مقاله خارج است. اما در ذیل به راه های ورود مخاطب به این صفحات اشاره می کنیم
• بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)
• کمپین های اجتماعی
• کمپین های ایمیلی
• تبلیغات کلیکی (PPC)
• رسانه های چاپی یا Printed media
• و …
5- بازاریابی شبکه های اجتماعی
بازاریابی شبکه های اجتماعی پنجمین گام در اصول Lead Generation است که با هدف جذب و همچنین همراه سازی مخاطبان اجرا می شود.بازاریابی رسانه های اجتماعی یا به اختصار(SMM)، نوعی از بازاریابی اینترنتی است که در آن از شبکه های اجتماعی به عنوان ابزاری برای بازاریابی استفاده می شود.
هدف SMM تولید نوعی از محتواست که کاربران مایلند آن را با یکدیگر در شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارند. این کار نه تنها باعث هرچه بهتر دیده شدن نام تجاری شما می شود، بلکه مشتریان بالقوه بیشتری را نیز به سمت قیف فروش شما هدایت می کند.
چرا از SMM استفاده می کنیم؟
• شناخت هر چه بیشتر نام تجاری شرکت (برند)
• بهبود میزان وفاداری مشتریان به نام تجاری شرکت
• بهبود ترافیک هدایت شده به سایت
• بهبود رتبه سایت در موتورهای جست و جو
• بهبود تجربه مشتریان
• بهبود بازخوردها
6- بازاریابی ایمیلی
موثر ترین روش بازاریابی در بین همه اصول Lead Generation بازاریابی ایمیلی است ،بازاریابی ایمیلی به علت برخورداری از بالاترین نرخ کلیک (CTR) و تبدیل (Conversion)، در بازاریابی دیجیتال جزء قدرتمندترین کانال های بازاریابی به حساب می آید.
آمارها (البته در آمریکا) نشان داده که:
• 95% از خریداران و مصرف کنندگان اینترنتی از ایمیل استفاده می کنند
• 91% از مصرف کنندگان اعلام کرده اند که حداقل روزی یک بار ایمیل خود را چک می کنند
• در ازای هر دلار سرمایه گذاری در این بخش ، 44 دلار بازگشت سرمایه وجود دارد
70% از افراد اعلام کرده اند که ایمیل های ارسال شده از جانب شرکت مورد علاقه شان را باز می کنند و در مقابل تنها 18% اعلام کرده اند که هیچگاه ایمیل های تبلیغاتی را مشاهده نمی کنند
• %93 از مصرف کنندگان در طی روز حداقل یک ایمیل permission – based را دریافت می کنند
اما به همه اینها باید مزیت هایی مثل نرخ کلیک و نرخ تبدیل بالا که در ابتدای بحث اشاره شد را نیز افزود.
از بین همه استراتژی ها و روش های ایمیل مارکتینگ شخصا به کمپین های قطره ای (قطره چکانی) بیش از سایر روش ها علاقه مند هستم. برای توضیح اینکه کمپین قطره ای چیست، مثال زدن بهترین انتخاب خواهد بود. فرض کنید در مورد همین مقاله
این مقاله را می توان به شش بخش تقسیم کرد و در هر بخش به توضیح یکی از اصول Lead Generation بپردازیم. حال مخاطبان برای دریافت آموزش های مربوط به اصول Lead Generation درخواست صادر کرده و هر هفته یکی از بخش های تهیه شده از طریق ایمیل برای آنها ارسال میشد. این نوع کمپین ها را کمپین های قطره چکانی می نامند.
نویسنده : علی عبدالرزاق